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Qué tener en cuenta para que tu contenido venda más

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Qué tener en cuenta para que tu contenido venda más

Autora: Marina Condó.

2 Ejercicios para crear contenido que impacte en tu audiencia y que además genere más ventas.

Antes de hablar de los elementos que tiene que tener una pieza de contenido exitosa empecemos pensando cuál va a ser el contenido de esa pieza. Para poder crear contenido que sirva, se comparta y ayude a aumentar las ventas o la interacción con tus clientes potenciales tenemos que tener en claro dos áreas: Tu Cliente y Tu Producto.

Conocé a tu cliente

Esta parece una frase trillada pero el 80% de las piezas de contenido que fallan lo hacen porque no conocen al cliente potencial. Porque hay una diferencia entre lo que tu cliente potencial busca y lo que vos estás diciendo, porque no sabés cómo hablarle.

Así que si puedo darte un consejo hoy sería que hagas estos ejercicios que te voy a proponer y que borres todo lo que ya sabes o crees que sabes de tu cliente potencial y empieza a mirarlo con otros ojos.

Ejercicio 1:
Definiendo Tu Avatar o Cliente Potencial > Descargá el ejercicio aquí

La idea es responder estas 5 preguntas de la forma más completa posible y terminar con una figura en tu cabeza, una persona con nombre y foto que representa a tus clientes potenciales y a la que vas a dirigir todas tus piezas de contenido.

Esto es muy importante porque te ayudará a filtrar la información a publicar y entender qué es lo que tu cliente potencial necesita más allá de sólo publicar información.

Responde:
1. ¿Quién es? Aquí va todo lo relacionado con la descripción de tu cliente potencial. Edad, sexo, estado civil, nivel de estudios, auto que maneja (si maneja), país, intereses y cualquier otra cosa que creas necesaria.
2. ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Qué es lo que piensa o siente en estos momentos? Entender sus problemas es la mejor forma de posicionarse como referente, como experto.
3. ¿Qué le preocupa, qué lo enoja? ¿Qué es lo que no puede conseguir? Describe todas sus frustraciones.
4. ¿Qué quiere lograr? ¿Cuál sería el estado ideal de tu cliente potencial?
5. ¿Por qué cosa estaría dispuesto a pagar buen dinero?

Esta información la podés encontrar preguntándole a tus clientes actuales o buscando información en Internet.

Aquí te detallo las alternativas:

1. Entrevista a tus clientes actuales. Envía un formulario con 3 preguntas y para hacerlo más interesante promete algo a cambio, un cupón de descuento en su próxima compra o un regalo instantáneo como remeras o tazas.

Preguntas:

- ¿Cuál era el problema que tenías antes de comprar nuestro producto? Describe lo más que puedas cuál era tu situación en ese momento.
- ¿Qué es lo que más te llamó la atención del producto?
- ¿Lo recomendarías a otras personas?

Esta encuesta puedes realizarla online a través de http://www.surveymonkey.com o http://www.wufoo.com dos plataformas gratuitas muy fáciles de usar.

Ahora, si realizar entrevistas es muy complejo o te lleva mucho tiempo, haz la investigación tu mismo.

1. Buscá en Youtube - Utiliza la que crees es tu principal keyword o palabra clave y busca los videos más vistos en esa categoría.
Ahí podrás sacar idea de qué busca la gente, qué problemas tiene.

Por ejemplo si tu empresa se dedica a comercializar botellones de agua, aquí verás una búsqueda simple donde en seguida encontramos los dos problemas más importantes, cómo cambiar un botellón sin ensuciar y qué tipo de proceso tiene el agua para ser potable.

2. Buscá en Google y sacá ideas para otras palabras claves. Lee foros, preguntas, etc. Hay mucha información en Google para ayudarte a entender los problemas de tu audiencia.

Por ejemplo, usando la palabra clave “bidón de agua” podemos ver cuántas búsquedas tiene, los competidores en esa categoría y al final de la página otras palabras claves que la gente también busca.

 

Una vez que ya tienes los principales problemas de tu cliente potencial en tu cabeza es hora de entender y preparar tu producto para ayudarlos.

Conocé a tu producto

Ya sé que me dirás… “pero si es lo que vendo todos los días”... pero quiero que te tomes un trabajo extra y completes lo que te propongo para entender a tu producto no desde sus características sino desde sus beneficios para tu cliente potencial.

Ejercicio - Crea la Ficha Ideal de Tu Producto en 3 pasos

1. Descripción Básica.

Aquí incluye todos los datos de tu producto, sus componentes, sus accesorios y hasta la garantía. La famosa “ficha técnica”. Si tienes más de un producto o línea de productos deberías hacer una por cada uno de ellos. Si los productos se venden en conjunto puedes realizar una ficha solo por el grupo pero detallando pieza por pieza de los componentes.

Veamos un ejemplo:


Tip: Es fundamental que cuentes con varias fotos de tu producto hechas por un profesional y de excelente calidad ya que la usarás muchísimo en tus piezas de contenido y en tu canal de venta online.

2. Lista al menos 10 características de tu producto y 10 beneficios.

Una característica es algo que define una utilidad de tu producto, por ejemplo si hablamos de sweaters sería de qué tipo de lana es, si hablamos de agua de consumo para empresas, qué tipo de agua es o de cuánto son las presentaciones de los bidones.

Una característica define al producto pero no tiene valor por sí misma, el cliente potencial puede leerla pero muchas veces no puede entender de qué se trata.

Un beneficio es lo que hace ÚTIL a esa característica, lo que en realidad tu cliente potencial ve y termina comprando. Volviendo al ejemplo del sweater sería para qué tipo de clima sirve, de qué nos protege esa lana. Te escribo unos ejemplos para que te des cuenta…

Característica Beneficio
Sweaters de pura lana Ideal para aquellos que quieren estar muy abrigados sin agregar mucho volumen a su ropa.
Bidón compacto de 15 litros de agua potable Diseñado para departamentos o superficies pequeñas que necesiten agua pero cuenten con poco lugar libre.

 

Aquí algunos ejemplos más…

Estos son claramente características. Para poder convertir estas características en beneficios, piensa, ¿mi cliente potencial sabe tanto como para entender de qué le estoy hablando?

Si estás hablando muy “técnico” asegurarte que tu audiencia hable de esa misma manera, sino cambia tu frase para que ellos te entiendan.

Mira esto:

Este es un ejemplo de un beneficio que todo el mundo puede entender, ¿verdad?

Y estos, ¿qué son?

Yo diría que son características, habría que resaltar un poco más lo que el cliente gana para hacerlo beneficio.
Por ejemplo: “envíos a todo el país”, no importa donde te encuentres podrás recibir nuestra mercadería.

O, “retiro del cliente directo de fábrica”, si estás en Buenos Aires puedes ahorrarte el costo de envío y pasar a retirar la mercadería desde nuestro depósito.

¿Se entiende? Bueno, ahora es tu turno de hacerlo. Descarga la planilla aquí

Y pon atención que próximamente te compartiré los 7 elementos que tiene que tener una pieza de contenido para enganchar a tu cliente potencial y además aumentar tus ventas.

 

Tags: Contenido Online; Marketing de contenidos; Contenidos digitales; Contenido que vende; Aumentá tus ventas.

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