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¿Tu mensaje de venta realmente funciona?

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En este artículo te cuento qué tenés que tener en cuenta para crear un mensaje de venta efectivo.

Cuando necesites que tu público objetivo responda a tu aviso de inmediato, tenés que pensar como un periodista. Estas son las dos primeras cosas que enseñan a los periodistas:

  1. "Cuando un perro muerde a un hombre, eso no es noticia, porque pasa todo el tiempo.  Pero si un hombre muerde a un perro, eso es noticia ".
  2. "Nunca leíste sobre un avión que no se estrelló".

Entonces, ¿por qué tantos avisos de respuesta directa hablan del hombre que fue mordido por un perro o que voló en un avión que no se estrelló?

Para tener éxito, los anuncios de respuesta directa, ya sea que estén en Facebook, en Google, en la radio o en un diario, deben ofrecer un mensaje que sea notable.

¿Qué significa notable? Significa que siguen el ejemplo de las noticias: cosas que son distintas, diferentes a lo que siempre y en general pasa y escucha tu público objetivo. Un mensaje notable es un mensaje que llama la atención, que los despabila y que los invita a seguir leyendo.

Los anuncios de venta de respuesta directa además de ser notables deben ser creíbles y urgentes.

Veamos cada parte…

3 elementos de un buen mensaje de venta de respuesta directa

  1. Notable: significa que tu mensaje llamó la atención a tu público objetivo y estará comentándolo, o al menos pensando en ello.
  2. Verificable: Si en tu mensaje de venta hiciste alguna promesa o afirmación grandilocuente para llamar la atención es importante que la persona que lo vea sienta que eso es posible. Esto puede ser porque esté respaldado por estadísticas, hechos conocidos o personas referentes en tu mercado. Es lo que hace que el mensaje no sea una “bomba de humo”.
  3. Urgente: Es necesario agregar urgencia al mensaje para que haya acción. Si no hay urgencia, estamos hablando de otro tipo de mensaje. Si estás invitando a la acción, esta debe ser de inmediato, ya sea porque hay un cupo limitado, o una fecha de cierre, por ejemplo.

Ahora, ¿cómo saber si creaste un buen anuncio de venta?

Si armaste un anuncio de respuesta directa y éste no te está trayendo resultados, solo hay tres posibles deficiencias:

1. El anuncio no es notable. La gente no está hablando de eso.

2. El anuncio no es creíble. En otras palabras, la gente lo ve, pero no lo cree.

3. El mensaje no es urgente. No hay necesidad de tomar medidas inmediatas.

Por ejemplo: Una empresa de seguros puede decir: “¿Necesitás un seguro? Contratanos por teléfono”. Este es un mensaje claramente olvidable. Ahora, ¿qué tal éste? “Nada pasa hasta que pasa… mejor que no te pase a vos. Contratá un seguro al XX”. ¿Te das cuenta de la diferencia?

¿Cuál es la diferencia entre un mensaje de venta de respuesta directa y un mensaje de vinculación de marca?

Importante: Nunca ha habido una campaña publicitaria de respuesta directa que sea sostenible a largo plazo. Porque cuanto más tiempo repetís un mensaje, menos notable se vuelve. Es decir, si estás solo haciendo mensajes de venta todo el tiempo, los resultados tenderán a disminuir. Además, hay que observar muy bien lo que decís en el aviso porque, si es una afirmación muy exagerada no solo jugás con la confianza de tu público, sino que corrés el riesgo de tener sanciones de acuerdo a las políticas de publicidad del sitio en el que quieras aparecer (Google, Facebook, etc).

 

Lo ideal es mezclar mensajes de venta de respuesta directa con mensajes de vinculación de marca. Los anuncios que implican conectar con tu público objetivo y dar conocimiento de tu marca generan una reputación y una relación a largo plazo. Son mensajes que no te van a dar resultados inmediatos, pero que ayudan a generar conocimiento y conciencia de marca. Te dan reputación, te convertís en referente. En cambio, si sólo emitís anuncios de respuesta directa, tu imagen en vez de crecer, disminuye.

Por lo tanto, en una buena estrategia de marketing y ventas se mezclan y fusionan de los dos para generar resultados en el corto plazo e impacto en el tiempo.

TAGS: pymes online, marketing digital, ventas, productividad, marketing, consejos

POR: Marina Condó.
Mi nombre es Marina Condó. Me encanta escribir y soy redactora web publicitaria desde el 2009. 
¿Qué quiere decir esto? Que me dedico a escribir cartas de ventas, crear campañas de email marketing y además manejar contenidos en blogs y comunidades web. He trabajado con empresas, con emprendedores e instituciones ayudándolos a mejorar su presencia e impacto digital. También soy una apasionada de la buena comida, una fanática del yoga, y madre de dos niños. Podemos seguir conversando en Twitter: @marinacondo

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