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Branding vs Respuesta Directa, ¿Cuál elegir?

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Existe el branding y existe el marketing de respuesta directa. ¿qué objetivos persiguen?¿Por qué se los presenta enfrentados?¿qué deberían hacer las PyMEs?

Mucho suele decirse entre la “pelea” de la gente de branding versus la gente de marketing de respuesta directa y el problema surge cuando el presupuesto es limitado. ¿Quién gana? ¿Qué es lo más efectivo para una pyme?

Vamos a empezar aclarando los términos así el análisis es mucho más fácil.

¿A qué se denomina Marketing de Respuesta Directa?

En general la publicidad de respuesta directa, o las promociones de ventas, tienen una orientación a corto plazo. Se usan para generar ventas inmediatas y para ver resultados “rápido”.

Se utiliza en general cuando se quiere construir una base de clientes, lanzar un nuevo producto, generar ingresos en corto tiempo o para limpiar el exceso de inventario. La publicidad de respuesta directa suele incluir llamadas a la acción que imploran a los clientes a tomar medidas inmediatas para aprovechar una oferta o un precio bajo.

¿Cómo darte cuenta que estás ante alguna acción de respuesta directa?

Básicamente cuando como resultado de la comunicación, se espere que directamente hagas una acción que implique una compra. Y para generar esa compra se usan diferentes disparadores o influenciadores que invitan al consumidor a hacerla ahora.

El famoso “llame ya”, “por tiempo limitado” o "ser una de las primeras 100 personas que llaman" son algunas de las expresiones comunes que se observan en los anuncios de respuesta directa.

En algunos anuncios, el anunciante puede incluir una solicitud o formulario de encuesta con una oferta promocional correspondiente. La inclusión de números 1-800 es otra señal común de un anuncio de respuesta directa.

¿Cuáles son los beneficios del Marketing de Respuesta Directa?

  • Genera resultados inmediatos, principalmente en ventas.
  • Es mucho más fácil de medir y cuantificar (invertí tanto, gané tanto)
  • Es de fácil implementación (y barato) ya que normalmente incluye la creación de una oferta y la comunicación directa de esa oferta a través de mailing.

Ahora, ¿qué contras hay en realizar SIEMPRE acciones de respuesta directa?

Tan simple como que la gente se cansa.

Recordemos uno de los principios de venta que dice: “A la gente le gusta comprar no que le vendan”. Si estás todo el tiempo ofreciendo tu producto la gente se aburre, perdés credibilidad, gastás tu imagen y terminás no vendiendo nada.

Ahora que entendimos un poco qué es marketing de respuesta directa hablemos un poco de branding.

¿Qué es “Branding”?

Una marca es el significado detrás de una empresa y sus productos que brilla a través de sus símbolos y slogans.

Las empresas hacen “branding” cuando utilizan acciones que ayuden a construir una cierta imagen o identidad de su marca. Hay empresas que hacen foco en la calidad, por ejemplo, y tratan de establecerse como la mejor marca de calidad. Otras pueden promocionarse como el proveedor de un servicio de primera, etc.

Últimamente se hace mucho hincapié en la “experiencia única” que brinda el servicio o producto. Aquí el objetivo es crear una asociación mental que permita al consumidor diferenciar tu marca del resto de tus competidores.

El branding implica acciones más a largo plazo donde se comunica los beneficios, los valores y los ideales de la marca. Un ejemplo clásico serían todos los avisos que hizo Nike para posicionar su “JUST DO IT” (sólo hazlo).

¿Qué beneficios hay en hacer Branding?

  • Te ayuda a diferenciarte del resto, en este mundo sobrecargado de ofertas y mensajes esto es crucial para que tu cliente potencial te elija.
  • Crea valor, las marcas cotizan y se venden. Ya sea para que tu empresa crezca o para venderla, tener una marca te capitaliza.
  • Te posiciona como referente, como experto, te da una “imagen visual” de la categoría en la que te encuentras en la mente de tu público.

¿Qué contras tenemos cuando hacemos SÓLO Branding?

Si vivimos sólo de la imagen y el slogan corremos el riesgo que la gente no nos reconozca cuando necesite nuestro producto. Podemos lucir lindos, pueden estar de acuerdo con nuestros productos pero es importante que también nos asocien cuando necesitan comprar.

Si sólo hacemos branding vamos a lucir muy “lindos” pero con un riesgo de ir a bancarrota por no tener ventas. Y sino, decime, ¿no conocés algún negocio que empezó muy bien, muy decorado pero en unos meses cerró?

El éxito de una empresa va más allá del branding.

Ahora, si ninguno de estos caminos funciona, ¿Qué funciona?

Para mí, no debería haber una “guerra” entre branding y marketing directo sino más bien una colaboración, una unión de estas dos visiones, de estas dos fuerzas, para hacer crecer a la empresa.

Pensá esto:

  1. El marketing de respuesta directa ayuda a las personas a comprar
  2. El branding ayuda a las personas a elegir

Para tener una empresa y marca exitosa necesitás de las dos cosas. Volviendo al ejemplo, Nike hace avisos de “Just do it” pero también en los locales de venta de ropa deportiva hace ofertas promocionales. El éxito reside en combinar las acciones.

Si el público potencial es consciente de tu existencia, tiene una opinión favorable y ya tuvo una interacción anterior o relación con tu empresa, es infinitamente más propenso a optar por comprar en tu negocio cuando se encuentra en el modo de compra. Cuando se le presente la comunicación de marketing directo, dirá "Sí", con más frecuencia. ¿Se entiende?

Lo mejor entonces es sumar acciones de marketing de respuesta directa con branding para hacerte imbatible en tus resultados.

TAGS: Marketing para pymes, Marketing que funciona, Pymes.

AUTORA: Marina Condó.

Mi nombre es Marina Condó. Me encanta escribir y soy redactora web publicitaria desde el 2009. ¿Qué quiere decir esto? Que me dedico a escribir cartas de ventas, crear campañas de email marketing y además manejar contenidos en blogs y comunidades Web.

Soy parte del equipo de MindValleyHispano.com la editorial online más grande del mercado hispano además de haber trabajado como freelancer en muchísimos otros proyectos de contenido en español.

Además soy madre de dos niños que corren y gatean a lo loco, una apasionada de la buena comida y una fanática del yoga.

Podemos seguir conversando en Twitter: @marinacondo

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