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Globalización, ampliando nuestra cartera de clientes

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Los consumidores y nuestros potenciales competidores no están limitados a quienes tengamos geográficamente cerca. ¿Cómo aprovechar esta ventaja?

Hace millones de años, nuestros ancestros tenían que cubrir sus necesidades por sus propios medios. Con la evolución nació el comercio: aquellos que cazaban le daba parte de su mercadería a los que sembraban, y ellos pagaban con el producto cosechado. La forma de comerciar siguió evolucionando y se inventaron monedas de cambio. En algún momento fue la sal, luego especies, tabaco y, más acá en el tiempo, oro y piedras preciosas que fueron reemplazadas por Letras del Tesoro de los distintos territorios.

Pero aún con todos estos cambios se mantuvo una constante: los ciudadanos siempre se dirigieron al mercado más cercano a su domicilio para negociar compras y ventas. Pero (siempre hay un pero) la globalización hizo que esto cambie ya que la gente tiene al alcance de un click mercaderías de cualquier parte del mundo. ¿Cómo utilizar esta nueva coyuntura a nuestro favor?

Cualquiera puede comprar

En algún momento del día todos somos clientes de otro. Compramos comestibles, tecnología, servicios, combustible, ropa, electrodomésticos y varias cosas más. Así que cuando escuchemos “los consumidores son cada vez más inteligentes” deberíamos de sentirnos halagados. Pero esa misma frase conlleva un desafío, ya que nadie garantiza la supervivencia de un negocio que no esté preparado para este nuevo modelo de interacción.

¿Con quién compito?

Supongamos que vendemos zapatos. Hace 50 años, sabíamos a ciencia cierta quienes eran nuestros clientes y quienes nuestros competidores. Podíamos caminar la zona comercial (porque a nadie se le habría ocurrido abrir un negocio lejos de ella) y analizar precios, inventarios, gama de colores y hasta la exhibición. Veíamos que tipo de vidriera atraía más potenciales clientes y dependíamos muchas veces de la capacidad y el profesionalismo de nuestros vendedores para cerrar la operación.

Venta en el nuevo milenio

Hoy eso ya no existe. Empresas sin personal, local o inventario compiten directamente con la nuestra, a los clientes no les afecta lo que ve en el local sino la reputación del vendedor y tener inventario ya no es una variable tan importante como el precio y la financiación. Incluso a los consumidores ya no les importa, si la operación es conveniente, esperar hasta 45 días para tener el producto en sus manos.

Como siempre, está en nosotros ver el vaso medio lleno, en mi opinión no es ni más ni menos que una enorme oportunidad para reconvertir nuestro negocio y profesionalizarnos en esta nueva mecánica transaccional. Debemos encontrar las vías para llegar al consumidor de manera rápida, directa y eficiente.

Evolucionar para competir

Lo primero es analizar cuál será nuestro foco de negocio. Utilizando el ejemplo anterior, si continuamos con la venta de calzado deberíamos de ampliar nuestra área de cobertura para llegar no sólo a los potenciales clientes de nuestra zona de influencia sino a cualquiera que busque el producto en internet. Pero, ¿alcanza con esperar a que los clientes lo necesiten? ¿No podemos generar la necesidad?

Redes sociales, alianza estratégica

Casi todos los usuarios de internet tienen acceso a, por lo menos, una red social. Si sumamos los usuarios activos de Facebook, Twitter, Google+, LinkedIN, Pinterest e Instagram probablemente superemos el total de habitantes en el mundo. Obviamente hay personas que tienen perfiles en varias redes, pero sólo considerando los usuarios de nuestro país ampliaremos la lista de potenciales clientes a más de 40 millones.

Facebook además de una red social, es la mayor y más actualizada base de datos. Con cada “Me gusta” que damos van segmentando nuestros intereses de manera granular para que sólo veamos avisos que consideremos pertinentes. De esta forma la tasa de clics por aviso es muy alta.

Lo mismo pasa en Twitter: diciéndole a la plataforma que artistas nos gustan (seguimos), marcando favoritos y retuiteando contenido la herramienta nos arma un perfil personal para que nos lleguen “recomendaciones” ajustadas.

Plataformas de venta por internet

Desde la aparición de eBay y Amazon se han lanzado sitios web que permiten intercambiar bienes y servicios entre empresas y particulares. En nuestro país las más populares son Mercadolibre, OLX, Avenida y Alamaula, pero ahora los consumidores también comparan precios en plataformas extranjeras. Tenemos que tener claro quienes compiten con nosotros para no quedar fuera de mercado y perder oportunidades de venta.

Google Ads, cuando las búsquedas están direccionadas

El que no se iba a quedar fuera de este negocio era Google, el meta buscador más utilizado a nivel mundial con casi el 80% de las consultas. Pero, ¿realizaron la misma búsqueda en dos computadoras distintas? Puede que se sorprendan ya que los resultados serán diferentes dado que se ajustan a las preferencias y anteriores búsquedas que haya realizado el usuario. En todos los casos, los primeros enlaces son “patrocinados”. Las palabras clave trabajan en modalidad subasta así que tendrán más posibilidades los anunciantes que mejor inviertan.

Ventajas de las plataformas de venta online

Desde el comienzo de la nota queda claro que la primera ventaja es ampliar la base de potenciales clientes, pero esto no sólo se aplica a geografía sino a horarios de atención ya que nuestro comercio online está abierto 24hs. Los costos de servicio y atención también bajan, ya que un empleado puede atender múltiples consultas y operaciones desde un dispositivo con conexión a internet. Se pueden medir la cantidad de visitas y analizar impacto de las campañas para maximizar la utilización de recursos, invirtiendo sólo en canales que nos den un buen retorno.

Recomendaciones para competir

  • Utilizar todas las herramientas a nuestro alcance para llegar a la mayor cantidad de potenciales clientes.
  • Minimizar los costos de publicidad y campañas analizando el impacto y su retorno.
  • Realizar promociones por región, con alianzas estratégicas con empresas de logística que permitan enviar los productos de manera conveniente.
  • Cuidar nuestra reputación online como si fuera oro, ya que será nuestra carta de presentación más confiable.

Consejos para el uso de plataformas de venta online

  • “Reputación, reputación y reputación”. Lo único importante para nuestros clientes es lo que otras personas hayan dicho de nosotros. ¿Entregamos en fecha? ¿El producto es lo que prometimos? ¿Las condiciones de venta son las publicadas? Todo formará parte de nuestro perfil profesional.
  • ¿Publicaciones pagas o publicaciones gratuitas?: El modelo de negocio de las plataformas online se nutre de las operaciones realizadas, pero también de aquellos que quieran destacar su producto por sobre el resto así que sugiero que antes de decidir promocionar todas sus publicaciones observen a su competencia, vean cuales son las palabras clave más buscadas y analicen si es que vale la pena invertir dinero en ese tipo de estrategia.
  • Contrate a un experto: Si su área de experiencia profesional está lejos de ser las redes sociales y venta por internet, sugiero que contraten a un profesional para realizar las campañas y análisis necesario para mejorar su impacto y el retorno de su inversión.

Busquen la manera de ser eficientes antes que abarrotar internet con publicaciones sin impacto. Lancen pocas campañas al principio, para analizar su tasa de retorno y maximizar su inversión. Utilicen los servicios de profesionales en redes sociales y plataformas online (Community Managers) que los asistan en la mejor manera de orientar su negocio digital.

TAGS: Redes sociales, Marketing online, Google Ads, Venta por internet.

POR: Mariano R. Chiesa

Soy Mariano Chiesa, especialista en tecnología. Pasé toda mi vida rodeado de computadoras y trabajé en las empresas de informática más reconocidas. En 2012 co-fundé “Teleparking S.A.”, consultora dedicada al desarrollo de soluciones innovadoras para problemáticas comunes. Sigamos en contacto en ar.linkedin.com/in/marianochiesa.

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