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El valor del contrato en el mercado

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Una herramienta fundamental, imprescindible y que bien utilizada, favorece la eficiencia de los negocios, agrega valor y otorga seguridad. Aunque es temida y dejada a un lado por uso inapropiado. Aquí, un intento por “amigarnos” con este elemento clave del derecho para los negocios.

Son incontables los casos de transacciones y operaciones relevantes en una organización, no sólo por el monto de dinero sino por el riesgo que llevan consigo; el impacto que puede tener en la empresa; lo específico del insumo; el valor que puede generar ese servicio en el tiempo; la seguridad que brinda; las herramientas que otorga tener documentado/s el/los compromisos a la hora de su exigibilidad… En fin, son múltiples los argumentos que podemos ensayar para acercarnos a un elemento esencial de los negocios como es el contrato, enfocado a diversos ámbitos, proveedores, clientes, servicios, insumos.

Lo que sí es posible acordar, es que los daños y consecuencias de no utilizarlo, son en muchos casos ruinosos. Su principal aliada estratégica, la “negociación”, le ha generado cierto menosprecio o mala fama, ya que el emprendedor o empresario no tiene por qué saber cómo utilizar esta herramienta, y decide enfocarse lógicamente en su negocio, a la vez que no puede/quiere en muchos casos delegar los objetivos del contrato y la negociación en terceros. “Esto déjamelo a mí, ¿cómo me van a negociar contratos de mi negocio? si no saben nada”. Quizás, parte del éxito pase por la sinergia de voluntades, un equipo sólido, con buena estrategia y objetivos bien determinados.

¿Qué es? ¿Cómo se utiliza? ¿Sirve? ¿Cuánto?

Es importante comprender al contrato como el resultado de un proceso, como el lugar al que las partes arriban superando la suma individual de voluntades. Sin dudas a veces este proceso, en donde la capacidad de negociar pueda ser menor o mayor, debe transitarse conscientemente conociendo riesgos y oportunidades. Pero lo cierto es que más allá del poder de negociación de las partes, habrá un contrato que establecerá los principales derechos y obligaciones de esa transacción. Menos conscientes son los casos en los que no debe asimilarse siquiera la idea de contrato en soporte papel. Muchos usamos el transporte público de pasajeros (colectivos, subte, tren) subimos, pagamos con diversos medios, y sin embargo nunca “firmamos” un contrato de transporte o del seguro asociado. Vamos al supermercado, al kiosco, compramos insumos, y sin embargo nadie suscribe un contrato de compra venta en la caja, ni mucho menos firma un contrato de alquiler temporario de garaje por el auto que estacionó. En fin, la figura del contrato es mucho más que su forma de instrumentarlo y siempre que dos o más partes celebren un acto jurídico voluntaria y libremente, habrá un contrato.

¿Cómo vinculo esta idea con mi emprendimiento?

Es importante comprender que para desarrollar una actividad comercial, será obligatoria necesaria e ineludible la celebración de contratos de diversa índole. Con los proveedores de insumos, con prestadores de servicios, de alquiler de un sitio para trabajar, de asistencia técnica, e incluso más complejos, según el caso, distribución exclusiva, franquicia, desarrollo de software, presentación de planos, transporte, etc. Lo importante es entender que la existencia de contratos celebrados y debidamente firmados, no sólo opera como una herramienta de garantía y seguridad para las partes, (ya que saben a qué se obligaron la una respecto de la otra, en qué plazo, con qué objetivos, por qué monto y cómo se paga, etc.), sino que además permite de forma mucho más sencilla conocer el valor que puede tener tu emprendimiento. En muchos casos, el valor de la empresa puede determinarse, entre otros criterios, por la capacidad de generar ingresos en un cierto horizonte de tiempo. ¿Cómo puedo saber que flujos puedo generar y a qué plazo? Sencillamente buscando los compromisos o contratos válidamente suscriptos. De allí la importancia de concientizarnos respecto del nivel de riesgos que evita el contrato, versus la informalidad.

Principales frenos de la utilización de Contratos:

Generalmente el principal inhibidor de su uso es un cóctel que mezcla desconocimiento con confusión de roles. “¿Cómo le voy a hacer un contrato a mi amigo/primo si lo conozco de toda la vida? ¿Un contrato con mi cuñado? ¿Un contrato con la empresa de mi socio? No, va a desconfiar, no le va a caer muy bien”. En la barrera cultural anida el principal freno del uso del contrato para las partes. Habitualmente, el emprendedor aprende a los golpes, lo que implica que luego de haber perdido amigos, dinero y calidad del negocio, nos comenta: “la verdad es que prefiero documentar las cosas y tenerlas en orden, sino después el precio de enmendar lo informal, es altísimo desde todo punto de vista”. Se trata de abandonar la idea “un acto de fe” por la de profesionalizar los compromisos de forma idónea.

La existencia de contratos debe llevar consigo la negociación, aunque en algunos casos no pueda desplegarse plenamente. Es muy importante no tomar todo como viene dado. Allí surge otra barrera al uso eficiente del contrato, dedicar espacio, energías y tiempo a negociarlos. En muchos casos el emprendedor es muy bueno en lo suyo, en generar valor a su proyecto, y quizás no tanto en manejar herramientas y estrategias de negociación, tiempos, comprensión de la fuerza de cada parte, visión a mediano y largo plazo. Si discuto con el principal proveedor de insumos, probablemente esté hiriendo de muerte a mi proyecto, sobre todo si la elasticidad de la capacidad de sustituirlo es escasa.

Por ello, se hace necesario que ese contrato o acuerdo que voy a instrumentar, sea verdaderamente eficiente, esté bien redactado. En sencillas palabras, no basta con firmar un documento que contenga el título de mi inquietud: contrato de compra-venta, contrato de locación de servicios, y que a poco de indagar aparecen las respuestas… Éstos contratos los hago yo, éste tema lo manejamos nosotros, quien mejor que nosotros para defender nuestra camiseta ¿no? Y muchas veces la respuesta es sí. Creemos que nadie sabe más de su proyecto que el propio emprendedor, pero también es importante generar valor y sumar profesionalismo desde diversos lugares (técnicos, financieros, humanos, legales, contables). El resultado de un equipo que impulse con calidad, seguramente será mucho mejor que la “proeza” de animarse sólo en cuestiones que desconocemos. Allí viene nuestro interés por contar con la herramienta del contrato, y que el mismo refleje lo más fielmente posible la realidad del negocio, la operación y los intereses de las partes. No sólo copiar un modelo o cláusulas.

Todo el tiempo y el trabajo que se invierta preventivamente en negociar un acuerdo antes de su firma es ahorro en dolores de cabeza, dinero y disgustos posteriores. Objeto del acuerdo, plazos de cumplimiento, objetivos, valuación de las prestaciones, mora en el cumplimiento, formas de finalizar el acuerdo con o sin culpa de las partes, criterios para valuar daños, partes obligadas en el acuerdo, penalidades, garantías, etc. Son temas que ameritan una posición definida, y donde una buena negociación, minimiza costos de reparación, hace más eficiente la gestión, permite a todas las partes saber a qué se están obligando y en qué condiciones, etc.

La redacción eficiente de las cláusulas tiene que ver con generar en todos los casos incentivos a cumplir el contrato y su finalidad, ya que, sin ese acuerdo con la otra parte, quizá mi situación sería peor. No se trata de “ganarle” a la otra parte. Una cláusula de penalidades por mora que incluya un interés excesivamente oneroso, se vuelve a veces de cumplimiento imposible, por lo que su redacción no surtió los efectos deseados. Eficiente implica que las partes sepan que hay penalidades severas, pero posibles, y que el entendimiento del acuerdo es generar incentivos a cumplir, y no al contrario.

También nos interesa comprender que el acuerdo entre las partes no evita incumplimientos, no hace que la otra parte no genere daños, no impide que haya cambios en el negocio, en la moneda, solamente (y no es menor), otorga las mejores herramientas posibles por si suceden hechos que exceden las variables acordadas por las partes.

Aunque puedan plasmarse de diversas formas (escrituras, contratos en papel, órdenes de compra, solicitud de precios, etc.) incluso siquiera realizarse por escrito, hay igualmente acuerdo de voluntades que debe tener un margen de negociación de su contenido. A veces cuasi nulo (contratos bancarios, con cláusulas predispuestas, o con partes fuertes de gran peso) para los que igualmente el derecho da herramientas, en otros casos la posibilidad de no tomar todo como ya dado, permite en el marco de la buena fe, negociar, consensuar, generar una estrategia donde sé que no voy a obtener todos los beneficios que pretendo, pero puedo fijar prioridades, y negociar qué cosas estoy dispuesto a ofrecer y qué cosas son no negociables (deal breakers).

Para ello, la capacidad de delegar, asesorarse profesionalmente, y buscar el soporte adecuado, siempre es mucho más económica que los costos de las consecuencias del “dejá, dejá, lo manejo yo que ya conozco”. En algunas situaciones puede confundirse el conocimiento del negocio con las herramientas para lograr los objetivos de ese negocio.

Conclusiones:

  • Necesitamos celebrar acuerdos con su debida forma, que nos den las mejores herramientas en caso de vicisitudes.
  • La/s otra/s parte/s y yo nos necesitamos para arribar a un espacio más eficiente. Por ello no se trata de “ganar”, de “aplastar” o “perjudicar” sino de cubrir los intereses más importantes de cada parte profesionalmente.
  • El contrato es a la vez que una herramienta de garantía para las partes que lo firman, donde asumen derechos y obligaciones, una excelente forma de conocer el valor que puede generar tu emprendimiento y de previsibilidad de flujos y trabajo en el tiempo.
  • No se trata sólo de hacer contratos, sino también de redactarlos con cláusulas eficientes, que reflejen con sentido de la realidad los intereses de quienes participan, y que genere incentivos claros a que las prestaciones se cumplan por los medios acordados.
  • El contrato permite y contribuye a una gestión del riesgo más ágil, clara y menos personalista. Insta a fijar criterios y tomar decisiones del negocio que se reflejen en los acuerdos, y hacen más ágil el cobro de los incumplimientos.
  • Es importante perder el miedo y el prejuicio por pretender “hacer todo”. Delegar y buscar el asesoramiento técnico específico sin dudas generará más valor y permitirá que distraigas el foco de tu emprendimiento, a un costo mucho menor.
  • No tomes todo como dado de una forma, prepararse, documentarse y fijar estrategias te permite cuestionar razonablemente, negociar, buscar valor y mejorar tus acuerdos. Negociar, negociar, negociar…

TAGS: Orientación legal, Emprendedurismo, Empresas familiares, Desarrollo profesional.

POR: Santiago Gonzalez.

Abogado con Maestrías en Derecho Empresario y en Energía. Con experiencia trabajando en el mercado europeo, radicado en España, siendo responsable legal para los países de América Latina. Habituado al trabajo interdisciplinario y en equipos multiculturales. Dedicado al asesoramiento profesional de emprendedores de alto impacto, asesor legal de Academia Buenos Aires Emprende, asesor en startups de proyectos aceleradoras y/o incubadoras. Preparación legal del proyecto y la empresa para inversores y asesoramiento de todos los contratos vinculados.

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