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Cómo encontrar a tus clientes potenciales

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Antes de comenzar la búsqueda de prospectos debemos conocer ciertos aspectos claves de nuestro negocio, en la nota los desarrollaremos para que puedas plantear la mejor estrategia de captación para tu empresa.

Cómo encontrar a tus clientes potenciales

A los clientes los tenemos que buscar y atraer. Si bien siempre podremos evaluar y mejorar su satisfacción para expandir nuestro mercado, no debemos abrir todos los días sin saber quién viene y por qué, y simplemente “atender” a los que vengan. Por eso, antes de comenzar con la búsqueda, debemos conocer los aspectos clave de nuestro producto o servicio y el resto de los elementos que componen nuestra oferta. En resumen necesitamos preguntarnos:

  • a quién le resolvemos un problema;
  • a quién le eliminamos un “dolor de cabeza o esfuerzo” (en una tarea que necesita hacer);
  • a quién le damos algún beneficio extra al ejecutarla.

La promesa de marca

Por otro lado, la promesa de marca seguramente contiene atributos que el cliente valora y que le generan pertenencia, diferenciación o referencia. Suena complejo pero significa ni más ni menos que tener definido:

  • ¿qué hacemos?;
  • ¿cómo lo hacemos?
  • ¿por qué lo hacemos?

Para poder identificar:

  • ¿quién es mi cliente?
  • ¿por qué nos elige y nos compra (o debería hacerlo)?
  • ¿en qué ocasiones nos compra?
  • ¿qué le cuenta a los demás al hacerlo?

Es fundamental que tengamos en claro cuál es la promesa de nuestra marca, si todavía no la conocemos. Es importante que nos pongamos a trabajar para poder responder a todas esas preguntas.

Una vez que sabemos por qué es valorado lo que ofrecemos y el modo en que lo hacemos, tenemos que conocer un poco más a ese potencial cliente, sobre todo en lo que respecta a sus miedos y preocupaciones a la hora de elegir y comprar un producto de nuestra categoría, y la forma en que suele superarlos.

  • en quién confía;
  • dónde se informa;
  • cómo compara;
  • cómo y dónde conversa.

Mucho mejor si sabemos también cómo y dónde se divierten, se relajan, sus gustos y el lugar que ocupa nuestra categoría de producto o servicio y nuestra marca en su “mundo”.

Por último, tenemos que tener claro el interés y relaciones entre los distintos actores de nuestra comunidad y el lugar que ocupamos en ella, sea un barrio, una ciudad o todo el territorio.

Responder todas estas preguntas aclarará tu panorama y planteará la base para tu estrategia de captación. En la próxima nota desarrollaremos técnicas para ayudarte en la implementación de dicha estrategia.

Buenas Ventas!

POR: Marcelo Celestino.

Licenciado en Marketing y Consultor especializado en Aplicaciones Web con una fuerte orientación en el diseño centrado en el usuario (Ux Design). Especialista en nuevas tecnologías Web, plataformas mobiles, herramientas de comunicación y procesos de venta digital. Emprendedor que desarrolla su carrera como profesional independiente desde principios de 2001, y actualmente en Advertino, una empresa facilitadora que genera estrategias de negocio para sus clientes. Dictó clases en la Universidad de Lomas de Zamora sobre Marketing 2.0 Amplio conocimiento del ecosistema emprendedor, tanto de sus actores como agentes, ya sean aceleradoras, incubadoras, centros de emprendedores e instituciones.

TAGS: Marketing, Estrategias de Captación, Prospección, Ventas.

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