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¿Branding o Respuesta Directa?

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8 consejos para lograr el mejor impacto en las ventas sin descuidar el largo plazo.

Existen opiniones enfrentadas respecto del Branding o la publicidad institucional, y el direct response (respuesta directa) impulsado por los programas de televenta, y expandido drásticamente por las ventajas que ofrece la venta por internet. Seguramente para la mayoría de las PyMEs existan mayores oportunidades (y atractivo) a partir de las herramientas de respuesta directa como mailing y SEM (Publicidad en buscadores), por ejemplo, pero también hay mercados donde es absolutamente necesaria la publicidad institucional y la construcción de marca para buscar legitimación. De todos modos, en el largo plazo siempre se aconseja buscar un resultado que alimente ambos objetivos, a pesar de la herramienta utilizada. Tené presente una tendencia creciente en varias plataformas de comunicación, a evaluar la calidad en función de la reputación, en lugar de hacerlo en base a certificaciones, lo que otorga un valor adicional a la legitimación testimonial, por sobre la legitimación institucional. Evaluá la tendencia en forma relativa, ya que el impacto y la incidencia de las certificaciones y los testimonios, varía de acuerdo con los rubros y mercados en los que te encuentres compitiendo y el tipo de cliente y ocasión al que apuntes. 

Te dejo algunos consejos para lograr el mayor impacto en la construcción de legitimación: 

  • Contá historias.
    Las historias aumentan las posibilidades de que el consumidor se sienta identificado, o que aspire a ser como el que da el testimonio. Podés hacerlo con clientes o contando la historia propia, lo que  te dará credibilidad y el cliente sabrá “por qué te tiene que escuchar”. Es ideal complementar los testimonios con imágenes reales y lo suficientemente situacionales.
  • Personificá tu marca. Cuando  comuniques,  tu  marca  debe  hablar  como  una  persona,  con  la  personalidad  que  quieras  que  el público le atribuya. Cercano, par, referente, divertido. Y debe sonar natural y coherente. 
  • Pensá en forma social.
    Cómo  evaluaron  los  usuarios a  los  que  les  vendiste la  compra  y  la  atención?  Y  más  aún,  si  te  pueden referir, o podés mostrarle a alguien que a XX amigo o conocido, le gusta un producto o lo ha comprado, el impacto será aún mayor. 
  • Ofrecé información valiosa para decidir
    Por un lado, a muchos segmentos les encantan las infografías y los datos. Se sienten cómodos sabiendo que algo es tendencia o un producto es el más vendido. O por el contrario, buscan validar que se trata realmente de una novedad. También podés lograr una sensación de validación de “estilo de vida”, cuando se menciona por ejemplo que 2 de cada 3 usuarios que compraron este producto también compraron XX otro producto. 
  • Mostrale al cliente que lo conocés
    Hablale a él, mostrale imágenes de gente similar usando el producto, cómo se sentirá, cómo lo verán los demás, de qué será parte y de qué se diferenciará.
  • Transmití una sensación de oportunidad
    Acercarle al cliente una oportunidad, te ayudará a que te escuche y legitime. Ofertas por tiempo limitado, poco stock, novedades. Y sé dinámico. 
  • Guiá al cliente a la compra.
    Sos un referente, se supone que quien mejor conoce el rubro y al cliente, y tenés que ayudarlo. Siempre existe la tentación de mostrar todo, por las dudas, pero no conviene. Tenés que asesorarlo, mostrarle pocas opciones, ordenar la información, ayudarlo a comparar y a validar sus elecciones en base a los atributos que más valora. 
  • Involucrá al cliente.
    Prometele algo y cumplilo. Dale una muestra gratis, una membresía, un usuario para que interactúe con otros, que pruebe los productos, que lea tu contenido, que sepa que puede devolver o cambiar el producto si no está satisfecho. Eso creará cercanía, te posicionará frente a la competencia y lo convertirá en cliente, además de permitirte validar si realmente está interesado y es parte de tu segmento objetivo.

Espero que te sirvan!!! De todos modos, te aconsejo que siempre analices en cada comunicación el diferencial que estás construyendo, y si aporta a la promesa de la marca y las relaciones con tus grupos de influencia en la comunidad.  La reflexión te ayudará al objetivo final, que siempre será vender, más y mejor, tener clientes más fieles y marcas más valiosas. 

TAGS:Marketing, Ventas, Publicidad, Branding, Respuesta Directa. 

AUTOR: SEBASTIÁN ETCHEVERRY 
Soy Sebastián Etcheverry, 33 años. Estudie licenciatura en publicidad y tengo más de 10 años de experiencia en agencias de publicidad especializándome en las estrategias de medios y creatividad en medios de comunicación. Mi pasión y mi carrera es la publicidad, el marketing y la comunicación.  Hace 5 años que me desempeño como consultor Co-Fundador de Advertino Marketing Creativo una empresa que brinda consultoría tanto a grandes empresas como a emprendedores y pymes. Además  Actualmente contamos con emprendimientos propios, entre ellos, Paisana Compañía Cervecera incursionando en el mercado gastronómico, un restobar situado en la ciudad de Salto, provincia de Buenos Aires. Actualmente estoy participando como tutor en la Academia BAEmprende para el segmento de puesta en marcha y expansión de emprendimientos. Mi objetivo es poder transmitir tanto desde mi experiencia como mis conocimientos a todos los emprendedores, empleados y empresas puedan desarrollar sus habilidades en creatividad, marketing y comunicación.  

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