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5 técnicas para buscar clientes potenciales

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Una vez que tenemos en claro nuestra estrategia de captación necesitaremos herramientas para poder implementarla. En esta nota detallamos algunas de ellas, para que puedas generar con éxito tu base de prospectos.

5 técnicas para buscar clientes potenciales de forma fácil y rápida

Ahora bien, un prospecto o potencial cliente no es un dato!!! Es el dato de alguien que queremos que nos conozca, que nos llame, que venga a nuestra empresa, que nos atienda el teléfono, que nos mande una consulta, porque entendemos que va a valorar nuestra oferta. Por eso, es muy importante llegar a él fácil y rápido, en la voz de la persona correcta, con el mensaje más adecuado, en la ocasión y medio más propicio, a fin de que confíe en nosotros, se deje asesorar, compre y se convierta en nuestro cliente. 

Cuáles son los mejores métodos para hacerlo: 

Acuerdo con concentradores para realizar una oferta

  • Parece una obviedad, pero lo primero que hay que plantearse es dónde se juntan nuestros potenciales clientes. Van a una Universidad, centro educativo, practican algún deporte en particular, van a una exposición, evento o feria (o puedo organizarla), están afiliados a algún colegio o asociación? Forman parte de algún foro o club? Siguen a algún líder de opinión en la web? Son empleados de una misma empresa o institución? Se encuentran físicamente en un mismo parque industrial? Y por último, consumen otro producto complementario o conozco alguna empresa que ya los tenga de clientes o que esté apuntando al mismo segmento o base con la que pueda juntar fuerzas? 
  • Una vez que identificamos quién, cómo y dónde los nuclea, tenemos que detectar cuál sería la clave para un convenio, el costo o beneficio para acceder a la “base”. Identificar los influenciadores y la “legitimación” del concentrador, es decir, cómo suma a nuestra marca y oferta el hecho de que ellos nos recomienden. Las chances de venta aumentan si realizamos una buena segmentación, y nuestra empresa resuelve un problema para el que los miembros agrupados tienen un comportamiento similar y a quienes podemos ofrecerles un diferencial. 
  • Teniendo clara la oferta que hacerle a la base, nos tenemos que enfocar en la mejor manera de contactarlos (mail, charla presencial, stand, publicación en una intranet del concentrador). 
  • Luego, debemos obtener los datos necesarios para determinar la modalidad, tono y relevancia en la comunicación, y preferentemente incluir un beneficio para los potenciales clientes, y de ser necesario, una compensación para el referente responsable de brindarnos y recomendarnos a la base. 

Ésta es la forma más rápida y barata de llegar a muchos de nuestros potenciales clientes y validar si están interesados en nuestra propuesta. No olvidemos entonces mirar con otros ojos los eventos en los que participamos, las empresas, asociaciones, foros y líderes de opinión con los que tenemos relación. Y al pedir una base, tener presente que el concentrador o referente, está ayudando a sus asociados, miembros, seguidores o participantes y les está sumando beneficios. 

Captar el interés de potenciales clientes por mail 

  • Dijimos que el objetivo principal era transformar un dato en un prospecto o potencial cliente. Por lo tanto, excepto en que el mail se esté enviando a una base de gente que ya ha comprado nuestro producto o haya mostrado interés suscribiéndose a un newsletter o siguiéndonos en nuestras redes sociales, el mail se orientará principalmente a plantear el problema que resolvemos y los beneficios que ofrecemos, para generar “identificación” con el contactado, con empatía y afinidad; y simplemente nos demuestre su interés. 
  • Tan simple como eso, y tan complejo a la vez. Es fundamental que un mail de prospección ofrezca información, quizás tiente con alguna muestra gratis o información adicional, y que el contacto nos tenga que pedir el acceso o enviar una consulta, dejándonos sus datos, suscribiéndose a un envío, siguiéndonos en nuestras redes sociales, o hasta pidiéndonos un presupuesto, una muestra o un código de promoción. 
  • Es importante que hagamos preguntas sobre la mejor manera de contactarlo y ofrecer alternativas de contacto y relación (mail, redes, teléfono, reunión, etc.). 
  • También es fundamental que armemos el mail de modo tal de que obtengamos algunos datos acerca de su necesidad, ocasión, y los beneficios que percibió como más interesantes.
  • Si alguien responde el mail, no olvidemos informar inmediatamente la recepción y cumplir lo prometido. 

No olvidemos que al pedirle a alguien sus datos, tienen que ser los mínimos que necesitamos, pero también, debemos generar que perciba el beneficio de comenzar a ocuparse en mejorar o resolver un problema, y lo que obtiene ofreciendo sus datos o poniéndose en contacto con nosotros. 
Por otro lado, no olvidemos que quizás alguien que reciba nuestro mail, no esté interesado en ese momento, o no sea la persona apropiada, pero si describimos bien la ocasión y nuestra solución, quizás conozca a alguien más indicado y quiera reenviárselo, por lo que no debemos olvidar hacer referencia a que las opciones para que comparta nuestra propuesta. 

Utilizar publicaciones y medios propios para atraer clientes 

  • Las redes sociales, blogs, foros y nuestra propia página web, deben ser los medios principales en los que planteamos alternativamente los “problemas” que se solucionan con nuestros producto o servicios, logramos que la gente los dimensione, y nos posicionamos como referentes, es decir que nos ayuden a detectar la clave para la influencia, identificación y “legitimación” de la marca. 
  • Por un lado, debemos posicionar los temas, contar y mostrar por qué son tendencia o es importante que la gente se ocupe de resolverlos, y luego demostrar por qué nuestra empresa y su gente, es la mejor a la hora de asesorarlos y acompañarlos en la solución. 
  • Es importante que podamos fomentar la interacción con otros sitios propios o relacionados, a fin de incrementar la cobertura, visibilidad y legitimación, y que conversemos con la gente, contemos historias, construyamos relaciones. 
  • Los medios propios suelen ser también vitales a la hora de obtener información respecto de temas, perfiles, intereses, y valoración de atributos, canales y promesa por parte de nuestros potenciales clientes, y nos ayudan a armar el resto de los elementos que usamos en nuestra estrategia de captación y fidelización. 
  • A partir de lo que “aprendemos” en nuestras redes, podemos generar los beneficios adecuados, comunicarlos y continuar la “conversación” con los prospectos cumpliendo las promesas iniciales. 

Seguramente alternemos nuestro contenido de detección de intención de compra (ofertas, promociones, llamados a visitar nuestra web de producto o tienda), con contenido genérico sobre los temas de interés del target (notas de información, historias, recomendaciones, infografías), ya que lo fundamental en muchas de las redes es generar valor para los seguidores. Pero cuando se “llame a la acción”, ya sea pidiendo datos o generando la intención de prueba o compra, debemos generar que el contacto sienta que está empezando a ocuparse en resolver un problema. 

Obtener referidos 

  • En los últimos años, nos confundieron bastante con el término, y muchos hemos sido víctimas de vendedores que nos rogaban el dato de un conocido porque de lo contrario no podían cortar la llamada, que los echaban, que el jefe, etc. Nada más alejado de la técnica. Obtener un referido implica aprovechar que ya le planteamos a un contacto las características del problema que soluciono y del tipo de persona al que le puede interesar, para detectar si conoce a alguien a quien nos pueda (y quiera) recomendar.
  • Puede ser un cliente, ya que nadie mejor que alguien que ya nos compra, confía en nosotros y reconoce la dimensión del problema que resolvemos, o un contacto al que no le interesa nuestra propuesta, por la situación en la que se encuentra o por sus características, pero conoce a alguien a quien podemos ayudar. 
  • Es importante preguntarle la mejor manera, horarios y toda la información que nos pueda servir al momento de contactarlo, así como algunos datos respecto de sus características y situación, que nos ayude a entender su necesidad. 
  • Debemos darle seguridad acerca del tipo de oferta y asesoramiento que su contacto recibirá y alternativas, no sólo para que sepa que hizo bien, sino también para completar el panorama y sondear si tiene más contactos para recomendar. Sólo en caso de considerarlo apropiado, y que no sea contraproducente, deberíamos ofrecerle un beneficio extra por ser recomendador, aunque en este punto me gustan más las opciones en la que el beneficio se lo ofrecemos al cliente final, al comprador. Por un lado porque es quien decidirá la compra, pero por otro, porque también ayuda a que el recomendador se sienta más tranquilo con la forma en que está ayudando a su referido. 
  • En lo posible, tratemos de mantener informado al recomendador. Si nos pide que no digamos nada respecto de que él nos dio el dato, debemos replantearnos si nuestros argumentos de venta y asesoramiento estuvieron claros. No deberíamos estar haciendo otra cosa que aprovechar y guiar el boca a boca que se hubiera dado de todos modos. 

Sugerencia: Revisemos siempre la base de clientes y contactos, llamemos periódicamente para evaluar el valor que estamos aportando y cuál es su nivel de satisfacción. Y relevemos entre los más cercanos y satisfechos, la posibilidad de sugerir otros interesados. También, cuando concluimos una entrevista o llamada y no logramos una venta, ofrecer productos secundarios u obtener un referido, es una buena forma de agregar valor y aprovechar el contacto. 

Siempre tendremos la Publicidad 

  • No nos vamos a explayar demasiado en la madre de la prospección. Pero el hecho de que gracias a internet y a varios medios locales haya hecho que sea más fácil para las PyMEs entrar al mundo de la publicidad, no cambió los puntos a los que tenemos que prestarle atención si queremos que nos vaya bien. 
  • Primero, tenemos que detectar las situaciones de contacto en la que queremos encontrar a los potenciales clientes, y los mejores medios para eso. Queremos estar cuando descansa, cuando juega, cuando se informa o cuando está comparando a punto de comprar? 
  • Luego, identificar a partir de esa situación y medio, el tono y contenido que genere “alerta” y legitimación. Qué quiero que sienta y haga al ver mi publicidad? 
  • Para eso, tenemos que asociar a la comunicación, una promesa directa que justifique la solicitud de contacto o la captación de datos. Queremos que nos pida más información, nos siga en nuestras redes sociales, nos pida un presupuesto, nos pida una reunión presencial??? 
  • Y no olvidemos que estamos “prospectando”, es decir que estamos intentando detectar potenciales clientes, por lo que el objetivo principal será siempre recaudar los datos relevantes que le sirven a las siguientes etapas, la información suficiente para el contacto de venta.

Cuando pidamos datos, o intentemos generar la intención de prueba o compra, recordemos que queremos que el contacto sienta que se está empezando a “ocupar”, ya que lo vamos a ayudar a resolver un problema. 

Recordemos que todas estas técnicas suelen funcionar en conjunto, por lo que o están orientadas a obtener datos de contacto, o a generar una integración con las demás etapas de la venta. Siempre tienen que tener un objetivo asociado al proceso de venta (confianza, legitimación, influencia, generación de consultas o solicitudes, migración a otro canal). 

Aprovechá todas estas herramientas para interactuar con tu comunidad, conocer a los prospectos, informar certeramente acerca de lo que los potenciales clientes obtendrán al contactarte. Harás que el esfuerzo valga la pena y todos los pasos siguientes hasta el cierre de la venta y la fidelización de los clientes, sean más eficientes. 

Buenas Ventas!!! 

POR: Marcelo Celestino.

Licenciado en Marketing y Consultor especializado en Aplicaciones Web con una fuerte orientación en el diseño centrado en el usuario (Ux Design). Especialista en nuevas tecnologías Web, plataformas mobiles, herramientas de comunicación y procesos de venta digital. Emprendedor que desarrolla su carrera como profesional independiente desde principios de 2001, y actualmente en Advertino, una empresa facilitadora que genera estrategias de negocio para sus clientes. Dictó clases en la Universidad de Lomas de Zamora sobre Marketing 2.0 Amplio conocimiento del ecosistema emprendedor, tanto de sus actores como agentes, ya sean aceleradoras, incubadoras, centros de emprendedores e instituciones. 

TAGS: Marketing, Técnicas de Captación, Prospección, Ventas.

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