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Cómo armar tu red de contactos en 12 pasos

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Los empresarios exitosos suelen tener una visión clara de lo que quieren para sus compañías y a la hora de implementar sus acciones, hacer nuevos negocios, o incluso resolver conflictos, la clave está en su capacidad de relacionarse.

 

Los amigos de mis amigos son mis amigos

Desde el día en que decidiste tener tu empresa, sabías que la diferencia estaba en las personas. Cuanta más gente se sumara a tu visión, mayor será la capacidad de detectar oportunidades, obtener apoyo, resolver problemas y conseguir clientes. Luego, la empresa toma identidad propia y logra la trascendencia, esto se da siempre gracias a la gente que la forma, a las recomendaciones, a las buenas experiencias, a los testimonios, a los equipos de trabajo y a las redes de apoyo porque la empresa tiene la fortaleza de construir su "cadena de valor". Y tal como pasa con cualquier persona, la base del éxito son las relaciones de confianza, y por qué no, de amistades. 
 

Los 6 grados de separación
¿Escuchaste hablar de la teoría de los "6 grados de separación"? Todos estamos conectados en promedio por seis grados. Es decir, que seis personas nos separan de cualquier otra en la tierra. Sorprendentemente se hicieron estudios a lo largo de la historia que demostraron que ese promedio se mantenía. Si bien es cierto que la dispersión era alta, las redes sociales llegaron para profundizar el concepto, y mediante Facebook, ese número se ubica en 2016 en algo más que tres grados. Esto quiere decir que a cualquier persona que quieras llegar, podrás hacerlo a través de un amigo de un amigo de un amigo. ¿Entonces? Bueno, si es verdad que la diferencia está en ser escuchado, ser recomendado, en aprender de las experiencias de los demás y en encontrar quién tiene lo que te falta, estamos en el mejor momento de la historia para lograr el éxito, por eso no debés considerar el relacionamiento como una pérdida de tiempo sino como una parte esencial de tu trabajo y el de tus equipos.
 

En las buenas y en las malas
Ya sea que recién comiences o tengas una empresa consolidada, te encuentres en una etapa de vacas gordas o vacas flacas, siempre necesitarás trabajar sobre la formación de tu gente, obtener nuevos clientes o llegar a otros mercados. Como también obtener recursos, lograr mayor capacidad de trabajo, desarrollar la reputación de tu marca, acceder a información y referencias, o simplemente buscar ideas para innovar. Es por esto que el primer paso es armar una lista de los lugares donde se encuentran tus principales aliados y contactos para no perderlos de vista. 
Si bien cada rubro es especial, a continuación una lista para que revises y le pongas nombre propio a cada ítem y no te olvides de generar y mantener el contacto con quienes son importantes en tu industria y las ciudades donde opera tu empresa: 

  • Revistas especializadas, blogs, redes sociales.
  • Cámaras y asociaciones.
  • Centros de formación (universidades, colegios, institutos, consultoras).
  • Gobierno e instituciones.
  • Referentes (profesionales, influenciadores, consultores, periodistas).
  • Incubadoras, aceleradoras.
  • Clubes, espacios de coworking.

Llamalo de mi parte, sabe lo que hace. 

Una vez que identificaste dónde encontrar clientes, ideas, apoyo o recursos, es fundamental que tengas claro que nada ocurre sentado en tu oficina o atrapado en tu día a día. Y si bien no existen los imposibles, las barreras infranqueables, mejor si identificás quién es quién y cuál es la mejor manera de llegar a quien te interesa.

Hay dos claves para lograr la legitimación necesaria, que te escuche y decida darte esa reunión, ese contacto, esa ayuda que necesitás; la primera es el contexto. Es fundamental encontrar el medio, lugar y momento apropiado para tener esa conversación. Para algunos será una reunión grupal, en una cámara, evento o exposición, quizás casual aunque para vos no lo sea tanto; mientras que para otros, será mejor coordinar un encuentro más formal y privado. La segunda clave -igual o más importante que la primera- es encontrar de la mano de quién es mejor llegar, quién conviene que te presente o a quién mencionar como contacto en común. Siempre es bueno que genere confianza tanto desde lo personal como desde lo técnico para que te atiendan el teléfono y "den lo mejor de sí".

Alcanzar el éxito desde los 12 pasos

Ahora que ya tenés todo para llegar a tus contactos, es hora de aplicar un poco de marketing relacional, de hacer networking. Seguí estos doce pasos y obtendrás la red que te llevará al éxito:

1. Salí de tu oficina y de tu lugar de trabajo

Dejá la comodidad y el miedo de lado. Si bien está claro el concepto, no está de más reforzarlo. El día a día te absorbe y te hace creer que ir a eventos, tener reuniones para conocer gente del sector, participar de un congreso o integrar una comitiva en un viaje de negocios es una pérdida de tiempo. Empezá a decir que sí a esas invitaciones que estabas dejando pasar y a invitar vos también a la competencia y los referentes a conocer tu empresa, organizá y patrociná eventos, volvé a contactar antiguos colegas. 

2. Rompé el hielo, da el primer paso

Una vez que estás en un evento, del tipo que sea, lo fundamental es no quedarse aislado. Que no pase el tiempo y te quedes desaprovechando las oportunidades. Tomá la iniciativa, y si no te sentís seguro, recordá que siempre hay alguien en tu red de contactos a quien podés mencionar en el grupo, alguien a quien conozcas en el evento al que le puedas pedir que te presente gente, o a algún contacto en particular. Después vas a ver que la rueda empieza a girar.

3. Extendé tu mano, mirá a los ojos

Los encuentros personalizados generan doble impacto. Las redes son personales, todos hacemos negocios y acuerdos con personas, por lo que es fundamental que sientan que pueden confiar en vos. La mejor manera para que lo hagan, es iniciar y finalizar los contactos con un buen apretón de manos, mirando a los ojos, mostrando apertura y cercanía.

4.  Identificá las conversaciones 

Es normal en un encuentro, reunión, evento, que haya gente que se conoce, que aprovecha para hablar de temas que venía postergando, personas que inician antes los contactos, que prefieren arrancar por lo personal o por lo profesional. Es vital que veas qué grupos son más abiertos y en qué temas podés incorporarte naturalmente, escuchar y luego participar, como si siempre hubieras estado ahí, aunque necesites presentarte. 

5. Integrá y presentá a otras personas

Está claro que en el armado de redes de contacto aplica el contexto de "hoy por ti, mañana por mí". Si querés que te presenten gente y te recomienden, empezá por hacerlo vos. Ya sea que alguien te pida un favor o que simplemente conozcas a alguien que tu contacto no, presentalo, contá por qué tienen que confiar en él. Te lo corresponderá ni bien pueda y no sabés dónde puede terminar ese gesto que tuviste.

6. Saber escuchar y hablar, son claves

Los buenos contactos se potencian cuando sabés identificar para qué le podés ser de utilidad, cuáles características tuyas o de tu empresa tienen relevancia y generarán impacto en "ese" contacto. Para ello, lo principal es escuchar al otro. Una vez que tengas claro quién es, en qué ocasión se encuentra y hayas contextualizado su situación a través de tu escucha y observación, podrás construir una relación fructífera basada en el valor que podés generarle. 

7. Contá siempre quién sos, qué hacés y cómo podés ayudar a otros
 

Muchos empresarios y emprendedores tienen claro su "elevator pitch". Cuando alguien les pregunta en qué andás, tienen clarísimo cómo contar en 30 segundos quiénes son, quién es su cliente, qué problema resuelven, cómo lo hacen y qué tienen de especial. Cuanto más practicado lo tengas, más fácil será que te recuerden y puedan presentarte gente que necesite de tus servicios. 

8. Pensá y comentá qué necesitás y de quién

Además de ayudar a otros, es evidente que todos necesitamos algo. Clientes, fondos, socios, contactos, ingresar a un nuevo mercado, una solución... No está mal visto que comentes qué estás buscando, en qué situación estás. ¡Aprovechá! 

9. No olvidés nunca tu tarjeta o forma de contactarte

Suena obvio, pero te sorprenderías de la cantidad de gente que va a eventos y no lleva tarjetas, o no tiene una aplicación o imagen en el celular que le permita intercambiar sus datos con un nuevo contacto. Y algo que es igual de obvio pero también suele pasar, no te vayas de una conversación o presentación nueva sin dejar tus datos y pedir los de tu nuevo contacto.

10. Personalizá tu contacto

Hay técnicas para que ese nuevo encuentro sea efectivo. La primera es que no suene fuerte cuando dejás tu tarjeta u ofrezcas tus datos. Lo normal es primero pedir la tarjeta o datos al otro. Así, no quedará soberbio ni chocante que luego entregués tu tarjeta. La segunda es que tu tarjeta no se pierda entre las decenas que tu contacto va a recibir, ni la de él entre las tuyas, y lograr que se sienta especial. Para eso, te recomiendo que anotes a mano cuando le entregás tu tarjeta, tu mail personal o celular, o algún dato personal relevante para contactarte. Asimismo, cuando guardes su tarjeta o sus datos, anótate algo de la charla, del contacto o de su empresa, para recordarlo cuando estés al día siguiente en tu empresa.

11. Mantené el contacto

Ni bien llegás a tu empresa, tratá de enviar un correo, pedirle su contacto en alguna red social profesional, y luego, tratá de mantener el contacto con cierta periodicidad, informando tus novedades o consultándole las suyas, que no quede como un dato más o lo contactes sólo cuando tengas una necesidad puntual y no sepas si sigue en la misma posición.

12. Armá una base de datos

Cuando tu red sea lo suficientemente sólida y grande, recordarás este punto: tratá de tener organizados tus contactos. Quiénes son, para qué necesidades tenerlos en cuenta, contactos en común, medios para contactarlos. Nada demasiado complejo, pero sí accesible y actualizado. Puede ser desde un Excel hasta una aplicación o red social, siempre que los tengas ordenados y etiquetados.
 

El CAPITAL SOCIAL es tu principal combustible
Generar la comunidad de contactos de trabajo es acción y forma el principal capital tanto del emprendedor que recién se inicia como de los grandes empresarios. Espero que te hayan servido estos consejos y que a partir de ahora consideres al networking como una parte esencial de tu trabajo. Estoy seguro de que te ayudará a ser cada día más exitoso.  Como dice Steven Johnson en la conclusión de su informe sobre el origen de las buenas ideas: La suerte favorece a la mente conectada.
 

TAGS: Emprendedurismo, Emprendedores, Start Up, Gestión, Networking, Redes de contactos, Capital social.
POR: Marcelo Celestino.

Licenciado en Marketing y Consultor especializado en Aplicaciones Web con una fuerte orientación en el diseño centrado en el usuario (Ux Design). Especialista en nuevas tecnologías Web, plataformas mobiles, herramientas de comunicación y procesos de venta digital. Emprendedor que desarrolla su carrera como profesional independiente desde principios de 2001, y actualmente en Advertino, una empresa facilitadora que genera estrategias de negocio para sus clientes. Para seguir en contacto: www.advertino.net

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